dasein11长尾理论是网络营销中影响深远的理论.所谓长尾就如下图所示,需求量小,但是由于种类繁多,总需求量加起来可能抵得上热门需求.
从细分市场中诞生
长尾理论在细分市场中更有用武之地.需求划分的越细,效果越好.
很多热门产品因为具有普适性,只有适合大众,才能成为热销产品.对于需求特殊的群体,就要做细分,细分群体虽然小众,但这部分用户最精准.所以对于关键词的选择中,需要区分清楚.比如“律师”属于热门关键词,类目比较大,有民事律师,刑事律师,有擅长经济的律师,有擅长财产的律师,但是如果去搜“北京离婚律师“,想一想,如果在北京面临离婚的人,是不是更愿意选择这个符合自己情况的标签呢?所以越是细分的产品,吸引来的用户就越精准.
相信专业的力量
人类的各种知识浩瀚无垠,根本学不完,不管是任何领域,都有精通的专业人士,所以都会相信“专业”的人.
长尾理论之所以会有不错的效果,就是因为大家认为这就是“专业”.有些东西标明“男士专用”“女士专用”“儿童专用”,就会吸引很多目标客户.这些带有细分标签的商品,就算价格高一些,很多人都觉得这是理所当然.因为这可能是为自己量身定做的,本就应该比基础款更贵.
长尾产品利润更高
相对于热门产品来说,长尾产品因为是细分,竞争性更小,大众热销产品由于同行的竞争可能会出现打折的情况,相比之下,长尾产品利润会更高.
选择细分品类(反漏斗逻辑)入手还是热销品(漏斗逻辑)入手?
很多新店铺开业都会主攻基础热销品类,因为能带来大流量,所谓的“引流款”.把大量客户吸引过来,再一步一步转化,引导到其他细分品类.这是最常见的一种打法.属于正常的“漏斗模型”.
另一种就是以长尾细分产品入手,在自己文案写作中有意识的加入长尾关键词向长尾效应靠拢,同时在文案写作中尽可能多的融合相关的关键词,吸引更多的用户.内容越细分,客户就越优质,成交转化率就越高,你卖的产品就算比别人贵一些,这部分用户也是愿意为此买单,所以长尾关键词吸引来的几乎都是优质客户.
小红书的“反漏斗模型”就是如此,从核心人群入手,持续破圈泛化.这也是近几年小红书更其他平台的竞争力所在.
只有在网络营销中,长尾效应才会显现.如果在实体销售中,由于需求量小的产品,在一个地区很难找出几个需要的人,难以维持店面以及工厂的正常运营,所以实体店面只会做热门热销品,需求量大,买的人多,才能正常运营.而在网络营销中,产品虽需求低但不占店面及库存成本,还能卖往全世界各地,扩大范围看此需求,各地加起来,数量也是不小的,而且还能高价出售,利润更高.所以长尾效应是网络营销中至关重要.